Pretvaranje motivacije u profit
Danubius Hotelska Grupacija

U današnje vreme nisu samo profesionalci i menadžeri u hotelskom biznisu svesni poteškoća koje on donosi. Neki se bore da opstanu, drugi se trude da povrate poslovanje u efikasno stanje, dok se neki bore za vodeće pozicije na tržištu uz manje ili više uspeha u tome.

Situacija na tržištu

Tokom tekućih godina, Danubius Grupa (DHG) se suočila sa ozbiljnim izazovima. Loše stanje na tržištu i pad prodaje aranžmana rezultovali su niskim prihodima po slobodnoj sobi (RevPar).

Rukovodstvo lanca hotela blagovremeno je donelo zaključak da je neophodno osmisliti program čiji je glavni focus “ukupna prodaja”. Postavili su cilj da svaki zaposleni, a ne samo prodajno osoblje, koji dođe u kontakt sa gostima aktivno, svesno i planski učestvuje u procesu prodaje. Menadžment je kao paralelu povećanju prodaje po gostu postavio i povećanje zadovoljstva klijenta kao jedan od glavnih ciljeva.

Očekivanje menadžmenta je bilo da uz odgovarajući program za razvoj prodaje koji na pravi način targetira postavljenje ciljeve mogu da se zadovolje sve potrebe hotela Danubius Grupe sa 3 i 4 zvezdice.

Na kraju višemesečnog procesa selekcije firmi za pružanje usluga savetovanja i obučavanja kadrova, izabran je Develor i naš program za svesno povećanje prodaje prilagođen delatnosti hotelijerstva.

DHG je izabrala Develor najviše zbog sledećih važnih stavki:

• Odabrani stručnjaci moraju da imaju iskustva u hotelskoj industriji, i samim tim pokažu visok stepen doslednosti i pouzdanosti tokom trajanja programa obuke;
• Program obuke mora da bude jedinstven, prilagođen hotelijerstvu, i što je najvažnije potrebama DHG, kao i trenutnim izazovima i potrebama menadžementa;
• Develor je dao garanciju da će pružiti merljive rezultate uz odličan kvalitet sprovođenja obuke.

[one_half]

Balázs Kovács
Potpredsednik sektora prodaje i marketinga
Danubius Hotelske Grupacije

[/one_half]
[one_half_last][blockquote3]“Ponosni smo na činjenicu da je nakon završenog programa obuke naše osoblje postalo orijntisano na ciljeve i bolje zastupanje interesa DHG.”[/blockquote3][/one_half_last]

Rezultati

[two_third]

300.000 Eura dodatnog profita

Following the launch of the program in April 2011, the 11 participating hotels in Budapest generated a total sum of EUR 283.950 incremental revenue in 9 months.

Balázs Kovács, Potpredsednik DHG osvrnuo se na program i njegove rezultate: „Povratne informacije učesnika su veoma važne, ali izvan toga programi razvoja prodaje procenjuju se na osnovu ostvarenih rezultata, pa se može reći da je Program Svesnog Povećanja Prodaje bio veoma korisno i uspešno iskustvo za nas. Program je sproveden u aprilu 2011. godine, a DHG je ostvarila 80 miliona mađarskih forinti dodatnog prihoda do kraja godine.

Još interesantnije je to što smo isprva imali utisak da ovakvi programi najpre funkcionišu u hotelima sa 5 zvezdica, ali nas su nas izvanredni rezultati ostvareni u našim hotelima sa 3 I 4 zvezdice potpuno razuverili.

Kada je u pitanju Program za Menadžemnt za odnose sa ključnim klijentima, uviđamo da čak I u ovakvoj situaciji na tržištu gde se sve okreće oko cena i kurseva, naši menadžeri prodaje uspevaju da uz pomoć različith alata i tehnika uspešno sprovode prodajne procese I pregovore uporedo sa drugim dimenzijama prodaje, ostvarujući merljive rezultate.”

Uprkos inicijlanom otporu, učesnici su ocenili ovaj program obuke veoma dobro. Konačna ocena je bila 98,1 %! U pismenom delu evaluacije najviše je stavljena kcenat na zadovoljstvo učesnika i menadžmenta.

DALJI PLANOVI I KORACI

Na osnovu uspeha programa koji čak i prevazišao sva očekivanja klijenta i uz uspešnu primenu procesa podrške, menadžment DHG i stručnjaci Develora su nastavili pripreme narednih koraka.

Jedna od nekoliko opcija je Program Upravljanja Karijerom koji kao cilj ima pripremu velikih potencijala da zauzmu visoka mesta u kompaniji. Pokretanje programa za povećanje prodaje u DHG hotelima šćirom zemlje i u inostranstvu je takođe u stadijumu planiranja I to bi stabilizovalo nove poduhvate i poslovne rezultate u celom lancu.
[/two_third]
[one_third_last]
[blockquote3]“Program svesnog povećanja prodaje je jedna veoma uspešna priča.”[/blockquote3]
[blockquote3]“Pored poslovnih indikatora, ozbiljne promene se dešavaju na polju svakodnevnih aktivnosti učesnika.”[/blockquote3]
[/one_third_last]