Akvizicija klijenata bazirana na Istraživanju

U 21. stoljeću, kako se interakcije s klijentima sve više usmjeravaju na internet, sve je teže doći do novih kupaca, pa aktivnosti potrage za novim klijentima postaju nužne za organizacije.

Traženje novih klijenata zahtijeva strpljenje i ustrajnost. Nisu samo prodavači ti koji primaju velik broj odbijanja i prigovora, već je vrijeme “sales leada” dugo i oni moraju biti na pravom mjestu u pravo vrijeme. Umjetnost je u poznavanju idealnog ponašanja u utjecaju na više ljudi u organizaciji kako bi se osiguralo zaključivanje dogovora.

Tečaj je osmišljen kako bi prodavači shvatili kako organizacije donose odluke o kupnji kako bi mogle izgraditi pobjedničke strategije. Tečaj istražuje učinkovite procese i povezane prodajne ciljeve, aktivnosti i djelotvorna ponašanja kako bi prodavačima omogućio uspjeh u prodajnim akvizicijama.

Sudionici programa razumiju proces kupnje i njegove faze te uče o idealnom ponašanju koje povećava šanse za sklapanje posla. Tada otkrivaju da je više ljudi u organizaciji formalno ili neformalno uključeno u donošenje odluke, svi oni s različitim odgovornostima i interesima, kojima se trgovci trebaju obratiti. Sudionici također uče praktični postupak korak po korak, koji jamči najveću vjerojatnost uspjeha u dogovaranju sastanka, gdje mogu pokazati svoju vjerodostojnost, steći povjerenje i predstaviti svoju vrijednost.

Ciljevi tečaja

• razumjeti faze kupčevog ciklusa kupnje; u skladu s tim dizajnirati prilagođena ponašanja
• identificirati članove jedinica odlučivanja; otkrijte njihove motive i prilagodite prezentacije tim motivima
• provesti istraživanje za poznate i skrivene potrebe
• osmislite pobjedničku strategiju kontaktiranja i prilagodite e-poštu kako biste stvorili nezaboravan prvi dojam
• pripremite se za prvi dojam putem telefonskog poziva na prilagođen način
• izvršite legendarnu pripremu s neočekivanim činjenicama kako biste stvorili povjerenje i vjerodostojnost kupaca

Teme

• Tri razloga poricanja
• Ciklus kupnje – kada ljudi kupuju
• Jedinice za donošenje odluka (DMU)
• Proces akvizicije zasnovan na istraživanju
• Kontaktni kanali i njihova upotreba
• Kuka (Hook) – pravi razlog za stupanje u kontakt
• Strategije za akviziciju, dizajniranje strategija za tvrtke
• Dogovaranje sastanka vježbe za specifične situacije tvrtke ili telefonski pozivi potencijalnim kupcima tvrtke