Starteški account management

Tko donosi odluke u klijentovoj tvrtki? Koji su najvažniji motivi te osobe? Tko utječe na odluke i koje su njihove sklonosti? I na kraju, ali ne najmanje važno, kako oni doživljavaju nas i naše usluge?

Unatoč razlikama među tvrtkama, izazovi su vrlo slični u svakoj B2B situaciji: kako tvrtka može osigurati da dosegne i uhvati glavne potencijalne klijente koji će tvrtki pružiti životnu snagu? A čim započne s poslom, koji su načini kako maksimizirati njihovu prisutnost? Za postizanje ovih ciljeva potreban je sustavni pristup, pažljivo planiranje i svjesno upravljanje odnosima.

Tečaj je osmišljen za razvoj ovih specifičnih prodajnih vještina prodavača koji posluju između poduzeća, što će im omogućiti da povećaju vjerojatnost stjecanja novog kupca ili povećaju količinu posla sa postojećim kupcem.

Tijekom tečaja, pored osnovnih teorija ciklusa kupnje, jedinica za donošenje odluka (DMU), tipologije kupaca i matrice klijenta, sudionici pripremaju slučajeve za dva svoja kupca u Develorovoj tvrtki Matrix i osmišljene strategije koje mogu odmah implementirati nakon tečaja.

Ciljevi tečaja

• razumjeti strukturu odlučivanja u organizaciji
• motivi kupnje pojedinaca koji utječu na odluke o kupnji klijenata tvrtke
• prepoznati i prilagoditi se klijentovoj fazi ciklusa kupnje
• planirajte akcije za strateški važnog klijenta i svjesno izvršite taj plan kroz razne prodajne sastanke

Teme

• Karakteristike business-to-business prodaje
• Ciklus kupnje – kada pristupiti kupcu i koji je cilj interakcije
• Jedinice za donošenje odluka (DMU) – tko su ljudi koji utječu na odluku i koji su njihovi motivi
• DDS tipologija kupca, temeljena na ulozi osobe pri odlučivanju
• Koji su tipični motivi članova DMU-a i koji je odgovor tvrtke
• Predstavljanje prilagođenih pogodnosti proizvoda / usluga za više ljudi
• Tvrtka Matrix – jedinstveni alat za strateško planiranje za povećanje penetracije