Akvizicija klijenata kroz istraživanje

U digitalnom dobu 21. stoljeća, dolazak do novih klijenata postaje sve izazovniji, zbog čega je sustavni prodajni “prospecting” postao nezaobilazan. Ovaj proces zahtijeva iznimno strpljenje: prodajni ciklusi su dugi, prigovori učestali, a ključ uspjeha leži u savršenom tajmingu. Stvarna prednost ostvaruje se kroz ovladavanje vještinama utjecaja na više dionika unutar klijentove organizacije, što je i fokus našeg programa „Akvizicija klijenata kroz istraživanje”.

Edukacija omogućuje dubinski uvid u procese donošenja odluka o kupnji, pomažući prodajnim timovima da razviju pobjedničke strategije i postignu vrhunske rezultate kroz optimizirane prodajne aktivnosti.

Na programu polaznici usvajaju razumijevanje procesa kupnje i njegove faze te uče o idealnim ponašanjima koja povećavaju šanse za sklapanje posla. Zatim otkrivaju da je više ljudi u organizaciji uključeno formalno ili neformalno u donošenje odluke, a svi oni imaju različite odgovornosti i interese kojima se prodavači moraju posvetiti. Polaznici također uče praktičan proces korak-po-korak koji jamči najveću vjerojatnost uspjeha u dogovaranju sastanka, gdje mogu pokazati svoju vjerodostojnost, steći povjerenje i predstaviti svoju profesionalnu ponudu (Value proposition).

Ciljevi programa Akvizicija klijenata kroz istraživanje

• razumjeti faze kupovnog ciklusa kupca; osmisliti prilagođena ponašanja u skladu s tim
• identificirati tim donositelja odluka (Decision Making Unit); otkriti njihove motive i prilagoditi prezentacije tim motivima
• provesti istraživanje za poznate i skrivene potrebe
• osmisliti pobjedničku strategiju prvog kontakta i prilagoditi e-mailove kako bi stvorili upečatljiv prvi dojam
• pripremiti se za prvi telefonski poziv na personaliziran način
• provesti „legendarnu” pripremu s neočekivanim činjenicama radi stjecanja povjerenja i kredibiliteta kod kupca

Teme programa Akvizicija klijenata kroz istraživanje

• 3 razloga negiranja (odbijanja)
• Kupovni ciklus – kada ljudi kupuju
• Tim donositelja odluka (DMU)
• Akvizicija klijenata kroz istraživanje
• Kanali za kontaktiranje i njihovo korištenje
• „Udica” (The Hook) – pravi razlog za stupanje u kontakt
• Strategije za akviziciju, dizajniranje strategija tvrtke
• Dogovaranje sastanka
• Situacijske vježbe specifične za tvrtku ili „živi” telefonski pozivi potencijalnim kupcima tvrtke

Do kraja treninga polaznici će:

• svjesno graditi strategije kontakta s kupcima
• pratiti strukturirani proces pripreme za pronalaženje potencijalnih klijenata (prospecting)
• personalizirati idealna ponašanja prema različitim članovima tima donositelja odluka radi prodora u ciljanu organizaciju

Preporučeni budući programi:

• Strateško upravljanje ključnim kupcima