Zanima Vas?
Povežimo se i kreirajmo rješenje po Vašoj mjeri
- Services
-
-
-
Contact Us
- Stav i način razmišljanja
- Menadžment i liderstvo
- Korisnička podrška, prodaja i pregovaranje
- Osobna produktivnost i komunikacija
- Teambuilding i suradnja
- Procjena i dijagnostika
- Poslovno savjetovanje i coaching
- Sve usluge
Kome je namijenjeno?
Prodaji u B2B prodajnom okruženju
Koliko ljudi?
12-15
Koliko traje?
2 dana
U post-COVID eri, B2B prodavači suočavaju se s nepredviđenim izazovima: kupci nerado pristaju na sastanke, a čak i kada pristanu, često preferiraju kraće online sastanke. Tijekom samog sastanka, često ih ometaju obavijesti s više različitih kanala. Kako isplanirati svrhovit sastanak koji će privući i zadržati pozornost pravih ljudi uz pravu temu i vrstu susreta?
Trening „Strateško upravljanje ključnim kupcima“ uvodi koncepte ciklusa kupnje i jedinice za donošenje odluka (DMU). Pritom naglašavamo da uspješno ponašanje prodavača ovisi o ulozi kupca unutar DMU-a, dok njihov pristup ovisi o tome u kojoj se fazi ciklusa kupnje nalaze. Pripremite se uz naš trening strateškog upravljanja ključnim kupcima!
Tijekom cijelog treninga „Strateško upravljanje ključnim kupcima“, sudionici uče o ovim oblicima ponašanja radeći na gejmificiranoj studiji slučaja: tvrtka za higijenske potrepštine nudi svoje usluge hotelu. Članovi menadžment tima hotela nalaze se u različitim ulogama unutar jedinice za donošenje odluka (DMU), u različitim su fazama ciklusa kupnje te imaju različite interese i očekivanja. Sudionici, podijeljeni u tri natjecateljska tima, pregovaraju s članovima menadžmenta kroz pet fiktivnih tjedana. Zarađuju novac poboljšavajući svoje vještine i ponašanje te uvjeravajući kupce da odaberu proizvode veće vrijednosti.
Osim učenja o različitim vrstama sastanaka, sudionici neprestano rade s DEVELOR-ovom SAM (Strategic Account Manager) matricom, koja služi kao alat i vodič za strateško upravljanje kupcima. Povremeno izlaze iz okvira igre kako bi raspravili o implementaciji SAM matrice i primjeni naučenog u stvarnom životu. Sudionici neprestano primaju i pružaju trenutne povratne informacije te usvajaju nove vještine na prirodan način, inspirirani i potpuno uključeni u proces učenja.
Teme “Strateško upravljanje ključnim kupcima”
- Vaš osobni prodajni brend i svrha
- Ciklus kupnje i njegove faze
- Jedinica za donošenje odluka (DMU)
- Izazov “Glamour Guru” – studija slučaja strateškog upravljanja kupcima u 5 rundi
- Sastanak sa svrhom: vrste sastanaka
- Sastanak za procjenu potreba: razumijevanje motiva i očekivanja klijenta
- Edukacijski sastanak: kako postati stručni savjetnik u industriji
- Izazivački sastanak (Challenging Meeting): uvođenje novih perspektiva
- Sastanak za prezentaciju proizvoda: uvjeravanje kroz personalizirane prednosti
- Prezentacija rješenja: kako pravom porukom uvjeriti više osoba istovremeno
Do kraja programa “Strateško upravljanje ključnim kupcima” sudionici će:
- Usvojiti kritična ponašanja za prilagodbu ulozi kupca unutar DMU-a i njegovoj fazi u ciklusu kupnje.
- Naučiti planirati različite vrste sastanaka ovisno o postavljenom cilju.
- Koristiti DEVELOR-ovu SAM matricu kao alat za planiranje u svrhu izgradnje snažnijih i dubljih odnosa s kupcima.